Салон Кухонной мебели

1. Первый контакт с клиентом
Как подходить:
Без давления: "Здравствуйте, я рядом, если будут вопросы"
Дать 2–3 минуты на осмотр – это усиливает чувство свободы и контроля у клиента.
Международная практика: всегда выдерживать паузу — клиент должен почувствовать, что выбор за ним. Это вызывает доверие.
Первая фраза:
Ошибка: "У нас модульные кухни"
Правильно: "Мы работаем напрямую с фабрикой – качество под контролем, без наценок посредников"
Триггер принадлежности: подчеркнуть, что клиент становится частью «закрытого клуба» – тех, кто покупает напрямую.

2. Выявление потребностей
Типичные ошибки:
Перегрузка терминами: "Ширина модулей от 20 см до метра"
Шаблонные вопросы звучат, как допрос.
Правильные вопросы:
О семье:
"Кто у вас главный повар?"
"Есть ли в доме дети или животные?" → Подчеркните заботу.
О рутине:
"Часто ли готовите? Какой стиль жизни у вас дома?"
"Готовите по рецептам или на ходу?"
О стиле:
"Есть ли любимые элементы интерьера – посуда, светильники, полки?"
Фишки:
 Попросите клиента нарисовать кухню: даже схема на салфетке запускает эффект соавторства.
 Используйте приём «тайного наблюдения» из MSPA: слушайте, что клиент говорит между строк – о себе, о проблемах.

3. Презентация — через желания клиента
Избегаем шаблонов:
 Ошибка: "Вот гарнитур в стиле модерн"
Правильно: "Вы сказали, что любите зелёный – смотрите, как он сочетается с деревом в этом варианте"
Создание эмоций:
Подчеркните детали: "Бронзовая люстра? Тогда ручки и смеситель можно в тон – будет единый образ."
Прием:
Используйте визуальные якоря: покажите, как любимая ваза клиента будет смотреться на фоне фасадов. Это вызывает эффект «уже вижу у себя дома».

4. Работа с возражениями
На "Дорого":
Уточните: "На какую сумму вы ориентируетесь?"
Предложите выбор:
Уменьшение глубины шкафов
Замена материалов
Рассрочка или поэтапная оплата
На "Подумаю":
Предложите выгоду: "Закрепим цену на 3 дня – вы не теряете возможность".
Покажите картинку на экране, предложите сфотографировать – создаёт эффект личной собственности.
Дополнение :
Используйте фразу-успокоение: "Я помогу вам сравнить, чтобы вы приняли лучшее решение" – снимает тревожность клиента.

5. Закрепление контакта
После встречи:
Отправьте эскиз в цвете.
Через 1–2 дня: "Как вам идея с открытыми полками в углу?"
Часто называйте имя клиента: это запускает эффект «узнавания и признания».
Дополнительные техники:
 Добавьте опрос после визита: "Что было полезно на встрече?"
 Создайте мини-опрос в WhatsApp – клиент вовлекается и не забывает вас.

6. Ошибки и фишки
Ошибки:
Давление: "Вам это нравится? Точно?"
Отсутствие персонализации
Фишки:
"Референс-подход":
Клиент показывает фото — вы расшифровываете его желания.
"Создай ценность":
Клиент рисует план — уже участвует в проектировании.
"Перевод проблемы в решение":
Если клиент говорит: "У меня маленькая кухня", вы: "Значит, мы сэкономим бюджет на площадь и вложим в красивые фасады!"



Принцип:
"Клиент не покупает мебель – он покупает уверенность, уют и внимание к себе."